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Se o cliente está discutindo preço com você é porque ele não percebeu valor no seu serviço. Possivelmente
você não abordou de forma adequada os benefícios que seus serviços podem gerar para
ele.
Benefícios são diferentes de características técnicas dos serviços. A
técnica não importa para o cliente. Para o cliente o que importa são os benefícios
gerados pelos serviços.
Benefícios que dizer: o que eu ganho com isto?
Um carro tem 180 HP. Isto é uma característica técnica que pode gerar
um beneficio. Com 180 HP um carro tem uma arrancada mais rápida, faz ultrapassagens mais
seguras numa estrada durante sua viagem de férias. Isto é o benéfico!
Clientes valorizam os benefícios e não as características técnicas de
um serviço ou produto.
Quando você for explicar os benefícios de seus serviços, argumente
sobre o que o cliente tem a ganhar fazendo o tratamento com você. Não foque a
explicação nos aspectos técnicos do procedimento. Foque a explicação nos benefícios.
Os benefícios biológicos são restritos enquanto que os benefícios
psíquicos e sociais são ampliados.
Os benefícios para os clientes podem ser biológicos, psíquicos e
sociais. Os benéficos sociais agregam mais valor que os benéficos psíquicos e estes
agregam mais valor que os benefícios biológicos.
Quando você agrega o valor certo para os clientes certos eles deixam de
discutir preços com você. Não discutir preços não quer dizer não perguntar o preço
do serviço. Perguntar o preço antes de fazer o tratamento é algo normal e desejado.
Discutir preço quer dizer pechinchar depois de ter recebido o orçamento.
A prática de um bom marketing de serviços depende da administração de
sutilezas.
Marketing é como agregar valor aos seus serviços, tornando-os mais
atrativos para os seus clientes sem gerar custos adicionais para você.
Estude marketing! Leia livros e faça cursos sobre o tema. O marketing
poderá fazer uma grande diferença na sua vida profissional.
* Dr. Roberto Caproni - É
graduado em Odontologia pela UFMG e em Administração de Empresas. Pós-graduado em
Marketing e em Ciências do Comportamento.
Possui cursos de marketing com as maiores
autoridades mundiais do assunto.
É consultor de marketing e ministra palestras e cursos
sobre Marketing Aplicado à Saúde no Brasil e no Exterior.
É autor do livro best seller
Marketing Interpessoal – O Contato direto com o cliente.
Maiores informações sobre o
tema poderão ser obtidas no site www.caproni.com.br
ou pelo telefax (+31)3773-7301.
A reprodução dos
textos de autoria de Roberto Caproni em jornais, revistas, boletins informativos,
sites, fax, e-mail ou qualquer outro veículo de divulgação é PERMITIDA desde que
citado o autor e o endereço eletrônico www.caproni.com.br
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