Marketing Aplicado à Saúde

Lucro ou prejuízo no consultório?
Mês após mês o lucro no consultório cai até se transformar em prejuízo. Por que isto acontece? Como evitar que isto aconteça?

Roberto Caproni *  José Mauro Caproni**  Cilene M. M. Correa***

Até parece que ser bem sucedido profissionalmente é caso de exceção. Basta ir a  congresso ou reunir dois ou três profissionais de saúde para se ouvir casos e mais casos de horror. Fracasso, prejuízo e insucesso profissional. A história é sempre a mesma...Se existe um caso aparentemente isolado de sucesso todos querem logo copiar a “fórmula milagrosa” até ver que não existem fórmulas...muito menos milagrosa... Ou será que existem?!

O que é o lucro? Talvez esta seja uma boa pergunta para se iniciar a conversa no próximo encontro com os seus colegas em mais um congresso ou quem sabe numa reunião social. Matematicamente podemos dizer que o Lucro é a Receita menos os Custos para se gerar esta receita. Para simplificar vamos dizer que a receita é aquilo que você recebe e os custos o que você gasta num período de tempo no seu consultório, por exemplo, num mês. Assim para um mês podemos dizer que:

Lucro = Receita – Custos

Observando esta fórmula podemos dizer que o lucro diminui até se transformar em prejuízo nas seguintes possibilidades:

1)      Redução de receita com custos constantes;

2)      Redução de receita com custos crescentes;

3)      Receita constante com custos crescentes;

Cortar custos aumenta o lucro? Sim basta verificar na fórmula acima. Mas até quando podemos cortar os custos sem reduzir a receita?

Imagine a seguinte cena: Você telefona e pede um táxi. O taxista muito amável diz que não poderá atende-lo porque está economizando combustível...O custo do taxista cai, já que ele não gastará gasolina para fazer o carro andar. Mas se o carro não anda ele não gera receita. Sem receita não se tem lucro. A conclusão que tiramos deste exemplo é que os custos devem ser cortados de forma inteligente para que não se perca receita.

Que tal aumentar a receita cortando os custos de forma inteligente? O taxista teria seus custos reduzidos de forma inteligente simplesmente mantendo o carro regulado, os pneus calibrados e tirando aquele saco de 60 kg de cimento do porta-malas...

E você profissional de saúde, o que poderia fazer para aumentar os seus lucros? Corte custos de forma inteligente e evite desperdícios. Desperdício é tudo aquilo que você gasta com o cliente e que não agrega valor na percepção deste cliente.  Cliente?! O que é isto? É a ÚNICA fonte geradora de receita do seu consultório, clínica, laboratório, farmácia ou hospital. O cliente é a única fonte geradora de receita em qualquer organização humana. Para aumentar a nossa receita temos que entender de clientes. Temos que entender como agregar valor na percepção do cliente. É o valor agregado que atrai e retém novos clientes no seu consultório e não preços baixos como se pensa.     

Marketing é a ciência que estuda como atender às necessidades, desejos e expectativas dos clientes. Se sabemos quem são, o que realmente querem e como reagem os nossos clientes podemos agregar o valor certo para este cliente evitando desperdício, cortando custos de forma inteligente. Erramos quando achamos que aquilo que queremos é o que os clientes querem. E eu que pensava que marketing era propaganda...

Não! Marketing não é propaganda. Marketing é a árvore e a propaganda é a folha desta árvore. Marketing é a caixa de ferramentas e propaganda é uma ferramenta desta caixa. Marketing é uma ciência que permite a você planejar o seu consultório, clínica, laboratório, farmácia ou hospital otimizando processos e melhorando o seu desempenho financeiro. Só isto?! É evidente que não! Você melhora também sua qualidade de vida e o seu prestígio na comunidade. Quando você aprender a aplicar o marketing científico no dia-a-dia do seu consultório terá duas sensações: uma de alívio e a outra de pesar.

Você terá uma sensação de alívio por encontrar novos caminhos que até então não percebia. Caminhos de prosperidade, de segurança, de paz e tranqüilidade apesar das inúmeras crises que nos cercam. A sensação de pesar acontecerá por você não ter conhecido esta ciência no passado. Muitas perdas teriam sido evitadas com o marketing. Quanto estresse, quanto desgaste, quanto dinheiro jogado fora em projetos mal sucedidos, quanto tempo perdido longe dos amigos e da família...     

E quando você se encontrar com seus colegas em congressos ou em reuniões sociais você terá muitas histórias de sucesso para contar. E das histórias a mais empolgante, com toda a certeza, será a sua! 

* Roberto Caproni - É graduado em Odontologia e em Administração. Pós-graduado em marketing e em Ciência do Comportamento. Possui cursos com as maiores autoridades do mundo em marketing e gerenciamento de clientes. É consultor de Marketing Aplicado à Saúde e ministra cursos e palestras sobre o tema em todo o Brasil e Europa. Autor do livro Marketing Aplicado à Saúde best seller que se encontra na 4^a edição com mais de 12.000 exemplares vendidos.

**José Mauro Caproni - É médico e professor da Universidade Federal de Minas Gerais. É mestre em Medicina, Ginecologia e Obstetrícia e especialização em Marketing Aplicado à Saúde. Ministra palestra e cursos sobre as aplicações do marketing na área da saúde em todo o Brasil. É co-autor da 5^a edição do livro Marketing Aplicado à Saúde.

***Cilene M.M.Correa - É fisioterapeuta graduada pela Universidade Federal de Minas Gerais e especialista em Marketing Aplicado à Saúde. Ministra palestras e cursos sobre as aplicações do marketing na área da saúde em todo o Brasil. É co-autora da 5^a edição do livro Marketing Aplicado à Saúde.