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Mini-MBA - Versão Extensiva - São Paulo -
SP
Curso Extensivo com 64
horas. Um dia por mês durante 8 meses. Inclui uma hora de consultoria
individual de Marketing ou de Arquitetura Especializada em Saúde. Início
da próxima turma: 19 de fevereiro.
Preço: 1 parcela de R$
250,00 a vista + 7 parcelas de R$ 250,00 com cheques para 30, 60, 90,
120, 150, 180 e 210 dias.
Mini-MBA VIP- Versão Intensiva e Personalizada - Apenas 12 alunos - Belo
Horizonte - MG.
Curso Intensivo com 48
horas. Dois finais de semana. Máximo 12 alunos. Inclui 4 horas horas de
consultoria de Marketing, Design Gráfico, Psicologia Organizacional e
Arquitetura Especializada em Saúde. Próxima turma: 25, 26 e 27 de
fevereiro ( Parte I) e 1, 2 e 3 de abril ( Parte II). Preço: 1 parcela
de R$ 500,00 a vista + 5 parcelas de R$ 500,00 com cheques para 30, 60,
90, 120 e 150 dias.
Inscrições
Abertas
Mais informações:
São Paulo: (11) 9884 - 0512 com Gladston Campello
Belo Horizonte:
( 31) 9968 - 7007 com Dr. Roberto Caproni
Programa completo do
Mini-MBA:
www.caproni.com.br/minimba.htm
O preço inclui um livro
de Marketing Aplicado à Saúde, Material de Trabalho com 1000 imagens
projetadas durante o curso, textos complementares, exercícios de revisão
do conteúdo, Plano de Ação, Plano de Contas e Mapas de Controle do
consultório ou clínica mais uma hora de consultoria no Mini-MBA
Extensivo e 4 horas de consultoria no Mini-MBA VIP.
--------------------------------------------Roberto Caproni
(31) 9968-7007
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Em marketing nada é mais importante que a localização do
consultório, da clínica ou do hospital. O ponto é um fator determinante
do sucesso do profissional e nem sempre damos a ele a devida atenção.
Vamos refletir melhor sobre este aspecto.
Imagine dois pediatras com o mesmo nível técnico. Um se
localiza em São Paulo e o outro no Rio de Janeiro. É evidente que o
pediatra do Rio de Janeiro têm mais clientes da sua própria cidade do
que clientes de São Paulo. É de se esperar, da mesma forma, que o
pediatra de São Paulo tenha mais clientes da sua própria cidade do que
clientes do Rio de Janeiro.Isto é tão óbvio quanto afirmar que a roda é
redonda!
Mas por que isto acontece?
Porque se deslocar do Rio de Janeiro até São Paulo
representa um custo adicional numa consulta pediátrica. É uma relação
custo/ benefício que não gera atratividade para um cliente. Desta forma,
podemos afirmar que, quanto mais atrativa for a relação custo -
benefício gerada pelo profissional, mais clientes ele atrairá.
No exemplo citado acima, a relação custo benefício é
obvia. Mas será que ela será assim tão obvia em todas as circunstâncias?
Para o profissional de saúde que está preocupado apenas com
procedimentos clínicos, a resposta é não. Para os clientes que vêem os
serviços como um todo, a resposta é sim.
Muitas vezes um mero detalhe, que passa despercebido em
relação à localização do consultório, da clínica ou do hospital, é fator
determinante do sucesso ou do fracasso do profissional.
É de se esperar, que se você tem um consultório num
determinado bairro da cidade, que os seus clientes virão deste bairro. O
cliente irá buscar sempre a relação custo/benefício mais favorável para
ele.
Desta forma não seria sensato ter uma clínica geriátrica
no 11º andar de um prédio. Principalmente se os elevadores estiverem
sempre com defeitos. Nenhum idoso, em plenas faculdades mentais, iria se
aventurar a subir pelas escadas de um prédio para chegar até você. Por
melhor que seja a sua clínica e por melhor que seja o seu serviço, isto
seria um risco adicional para o idoso. E risco representa custo.
Mas isto também é óbvio, você ainda me falaria. Sim,
é óbvio, eu concordo com você!
Mas o mesmo raciocínio que fundamenta situações óbvias fundamenta outras
situações que não são assim tão óbvias. Vamos ver?
Você tem um consultório no centro da cidade. No 11º andar
de um prédio. As ruas do centro estão cada vez com maior número de
carros, e não existem estacionamentos disponíveis na região. O seu
cliente vai para o seu consultório de carro, de ônibus ou de táxi?
Você certamente iria me responder com outra pergunta:
como eu vou saber disto? E eu direi para você: perguntando ao cliente!
Se o seu cliente se desloca de carro até ao seu
consultório, a inexistência de estacionamentos na região será um custo
adicional para ele. Se o carro dele for multado porque estava
estacionado indevidamente para que ele chegasse ao seu consultório, este
também será um custo adicional. E custos adicionais afastam o cliente de
você.
Qual seria a saída para uma situação
destas?
Se a maioria dos seus clientes se desloca para o centro
da cidade para serem atendidos por você, mesmo tendo problemas de
estacionamento, de multas, de "flanelinhas", é sinal que eles gostam
muito de você. Se você lhes oferecesse estacionamento, a vida deles
seria facilitada, e isto agregaria valor para eles. E os seus serviços
seriam mais atrativos para os seus clientes.
Quer dizer, então, que você agora vai ter que entrar no
negócio de estacionamento de carros no centro da cidade? Não! Não é
exatamente disto que eu estou falando! Você poderia ir de táxi para o
centro da cidade e oferecer a sua vaga na garagem do prédio para os seus
clientes. O que?! Mas eu só tenho uma vaga e muitos clientes...
Mas você atende a um cliente por vez. É como num motel.
Entra um carro e ocupa uma vaga. Dali a pouco ele saí e entra outro
carro na mesma vaga. Motel é um hotel de alta rotatividade. Da mesma
forma, você teria uma garagem de alta rotatividade para os seus
clientes... Assim você tornaria os seus serviços mais atrativos para os
seus clientes, sem gerar custos adicionais para você.
E o custo do táxi, é você que vai pagar,
Roberto? Você pode estar aí pensando...
O custo com o táxi seria compensado pelos menores custos
com o seu carro, economizando com a gasolina e aumentando a comodidade
para você. Acerte com um motorista de táxi da sua confiança, para que
ele pegue você todos os dias na sua casa e no seu consultório, em
horários pré-determinados. Assim você cria um relacionamento com o
motorista de táxi e passa a pagar pelos serviços dele por mês, em vez de
pagar por corrida...
Mas, e se a maioria dos seus clientes
viajam de lotação ou têm motorista particular?
Bem, neste caso, oferecer para eles uma vaga na garagem
não agregaria valor. Seria, pelo contrário, um desperdício. Desperdício
é tudo aquilo que oferecemos para o cliente e que não agrega valor na
percepção dele.
E se a maioria dos seus clientes vêm de um único bairro e
têm problemas de estacionamento para ir até o seu consultório, no centro
da cidade? Neste caso talvez tenha chegado a hora de você mudar o seu
consultório para este bairro. Com certeza não têm um profissional no
bairro ainda, pelo menos do seu nível, porque senão os clientes estariam
sendo atendidos no bairro em vez de estar procurando você no centro da
cidade.
E como eu vou saber de onde vêm os meus
clientes, se eles têm ou não têm carro?
Pergunte para eles durante a consulta inicial. De um lado
você tem a ficha clínica. Do outro lado você tem o Sistema de
Informações de Marketing, que tecnicamente chamamos de SIM. O SIM é
alimentado com informações sobre o cliente, que poderá ajudar você a
detectar uma mudança no comportamento dele. O SIM é um banco de dados
extra-clínicos sobre o cliente e deve ser atualizado a cada consulta ou
a cada retorno do cliente. Ele permitirá a você orientar suas ações de
marketing e também a criar uma maior identidade entre o seu consultório
e os seus clientes.
Se vários clientes passam a ter um mesmo comportamento,
detectado no SIM, você tem à sua frente uma tendência. E uma tendência
nasce e cresce. Precisamos nos antecipar a ela e fazer as correções de
rota necessárias. Do contrário, corremos o risco de ficar no centro da
cidade, sozinhos e sem clientes que foram nos abandonando com o tempo,
porque nos preocupamos apenas com o que estava acontecendo dentro do
consultório. Nos esquecemos, ou não fomos alertados para olhar lá para
fora, de onde vêm os clientes...
Aí, num belo dia, escrevemos uma bela placa com os
dizeres: "Clínica Geriátrica , 11º andar. Elevador com defeito. Por
favor, suba pelas escadas". E começamos a perder clientes sem ao menos
conhecê-los. E passamos os nossos dias nos perguntando: "O que está
acontecendo? Eu sou um profissional tão competente tecnicamente. Será
que é o efeito da crise?”
Pode até ser efeito da crise. Mas não da crise externa, e sim, da
interna!
*
Roberto Caproni
- É graduado em Odontologia e em Administração.
Pós-graduado em marketing e em Ciência do Comportamento. Possui cursos
com as maiores autoridades do mundo em marketing e gerenciamento de
clientes. É consultor de Marketing Aplicado à Saúde e ministra cursos e
palestras sobre o tema em todo o Brasil e Europa. Autor do livro
Marketing Aplicado à Saúde best seller que se encontra na 4a
edição com mais de 12.000 exemplares vendidos.
A reprodução dos
textos de autoria de Roberto Caproni em jornais, revistas, boletins informativos,
sites, fax, e-mail ou qualquer outro veículo de divulgação é PERMITIDA desde que
citado o autor e o endereço eletrônico www.caproni.com.br
Veja aqui outros artigos já publicados pelo autor
no
Jornal do Site Odonto.
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Marketing
ao alcance
de todos
Com mais de 12 mil
exemplares vendidos, o livro Marketing Interpessoal
– O Contato Direto com o Cliente, do cirurgião-dentista
e consultor Roberto Caproni,
já é um best seller na sua
4ª edição. Nele, o autor compartilha com o leitor,
de forma didática e bastante agradável, o conhecimento adquirido em duas décadas
de pesquisa e consultoria
em Marketing de Serviços. Caproni é um especialista
no desenvolvimento de estratégias éticas e socialmente responsáveis
de Marketing Aplicado à Saúde para consultórios, clínicas, laboratórios e hospitais
que atuam em ambientes extremamente competitivos. Sua lista de clientes inclui nomes como
CFO, ABO Nacional, ABO Portugal e BrasilPrev, entre outros, portanto, que folhear suas
página terá acesso a dicas extremamente úteis,
conforme atesta um de
seus leitores.
"Comecei a ler este
livro às
22 horas e não consegui
mais parar. Quando
terminei a leitura já eram
duas horas da manhã.
É um livro fascinante, que supera as expectativas
e tem um forte conteúdo prático.
Deve ser lido por todos profissionais da área da saúde", declara o presidente
da Sociedade de Cirurgia do Rio de Janeiro, dr. Isaac Benchimol.
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Serviço
Marketing Interpessoal
– O Contato Direto com o Cliente, 218 páginas, 60 ilustrações. R$ 50,00.
www.caproni.com.br
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