Os convênios e credenciamentos odontológicos são vistos, quase sempre, como vilões ou carrascos da prática odontológica particular, por tirarem pacientes do consultório ou submeterem os cirurgiões-dentistas conveniados a honorários aviltantes. Os profissionais que não se conveniam podem perder pacientes particulares ou então, ao se conveniarem, ficar à mercê das famigeradas tabelas de convênios. Mas o futuro do consultório deverá passar necessariamente pela total dependência dos convênios? Os convênios e credenciamentos irão dominar o mercado e os cirurgiões-dentistas? Deve-se fugir dos convênios como o diabo foge da cruz?

Um mal necessário

Convênios e credenciamentos são um mal necessário. Se não existissem, desde que houvesse pacientes sobrando, seria muito melhor. Mas a realidade que bate à porta é a da falta crônica de pacientes e de remuneração, aliada à despesas inadiáveis todo mês. E os convênios podem trazer de forma mais rápida os primeiros pacientes e ajudar no pagamento das contas, facilitando o estabelecimento do consultório.

Todo cirurgião-dentista deve almejar que seu consultório tenha o máximo de pacientes particulares possível, proporcionando uma remuneração mais justa. Mas, ao iniciar uma prática odontológica particular, é preciso de pacientes para pagar as despesas, gerar propaganda boca a boca e indicações que tragam mais pacientes. Na situação atual de saturação total do mercado os convênios se constituem, portanto, em um mal necessário. O profissional iniciante deve procurar conveniar-se ao máximo de convênios e credenciamentos possível, buscando fluxo de pacientes para pagar suas contas e investimentos.

Escolhendo os convênios

Isto não quer dizer que ele deve submeter-se a qualquer convênio. Práticas desleais ou tabelas humilhantes devem ser repudiadas. O objetivo do profissional que inicia um consultório deve ser o de conhecer todos os convênios e credenciamentos de sua cidade ou região e suas tabelas de honorários e contratos. Assim é possível escolher aqueles mais justos (ou pelo menos, menos injustos). Não aceitar contratos e tabelas humilhantes seria uma atitude extremamente saudável para a classe, pois ajudaria a despachar vivaldinos e exploradores para o devido lugar que merecem.

Tão logo o cirurgião-dentista conquiste pacientes particulares, deve desconveniar-se pouco a pouco, primeiro daqueles que geram poucos pacientes e que não irão impactar tanto a agenda (e o faturamento). Assim o profissional da Odontologia pode-se utilizar dos convênios de forma sensata, racional e digna.

Os convênios deveriam servir, portanto, como geradores de fluxo imediato de pacientes para os cirurgiões-dentistas recém-formados. Desta forma os serviços oferecidos seriam, em geral, proporcionados por profissionais menos experientes. Pacientes que desejassem serviços mais especializados iriam pagar mais por isso, como particulares.

* Marco Castro é autor do livro "Manual Prático de Marketing Para Cirurgiões-Dentistas"  e ministra cursos e palestras em faculdades e associações odontológicas. E-mail do autor: mccastro@ourinhos.com.br