A comparação dos convênios odontológicos com os similares médicos não tem sido válida, pelo menos até agora. A razão dos convênios médicos está na segurança material e física, pois protegem o bolso dos pacientes de contas por vezes impossíveis de serem pagas (em casos de doença ou acidente graves) e também protegem a vida do paciente, que sabe que terá atendimento moderno e de qualidade, longe dos riscos do atendimento pelo sistema público de saúde.

Já o convênio odontológico não tem este mesmo potencial de proteção, pois raramente atinge a possibilidade de salvar a vida de um paciente e, no caso de rombo no orçamento, não tem o mesmo potencial de valor dos custos hospitalares, como UTI’s, aparelhos de última geração, tratamentos e internações longas, etc. O que se viu até agora é que os convênios odontológicos têm atingido parcelas da população com menor renda, enquanto as parcelas de renda mais alta ainda preferem escolher seu cirurgião-dentista. Outro aspecto a ser considerado é que as doenças bucais podem ser em grande parte prevenidas, ou seja, com a prevenção e cuidados de qualidade pode-se diminuir bastante a chance de tratamentos caros e inesperados. E isto, portanto, diminui o apelo do plano de assistência odontológica quanto a salvaguardar o bolso do usuário.

Existe o potencial de dependência cada vez maior do consultório particular em relação aos convênios, mas isto irá depender de algumas variáveis, como saturação do mercado e falta de pacientes, agressividade dos convênios e empresas de assistência odontológica, comportamento do paciente-consumidor em relação aos benefícios do convênio, etc. Muita coisa vai acontecer no mercado, pois ele ainda não está definido. Mas uma coisa é certa: os cirurgiões-dentistas que criarem serviços de qualidade, a preços justos, conquistando pacientes satisfeitos e fiéis, certamente estarão mais protegidos contra o risco de dependência em relação aos convênios.

Praticar o Marketing a fim de criar melhores serviços e atrair, conquistar e manter um maior número de pacientes, que sejam fiéis e retornem regularmente, tem se configurado claramente como a melhor opção para os profissionais da Odontologia. Esta também é a opinião dos analistas em relação ao mercado odontológico dos Estados Unidos, que têm enfrentado uma atuação agressiva por parte das diversas formas de convênios e credenciamentos.

* Marco Castro é autor do livro "Manual Prático de Marketing Para Cirurgiões-Dentistas"  e ministra cursos e palestras em faculdades e associações odontológicas. E-mail do autor: mccastro@ourinhos.com.br