Doutor, o que você tem a ver com isso tudo? Bem, o acesso ao tratamento dentário, durante muitas décadas permaneceu restrito à relação entre o profissional e seu paciente, quem dispunha de dinheiro pagava pelos serviços, quem não dispunha, estava fora, e ponto. Para a maioria dos dentistas, a situação ainda não mudou significativamente. E o que há de errado nesta conduta? Vários pontos merecem ser revistos, no mínimo.

Primeiro, olhe para o seu pulso: provavelmente você tem um relógio, não é? Quanto custou? Se você se presenteia com jóias para marcar as horas, pode ter custado muitíssimo, mas se você não se liga nessas coisas, pode comprar um relógio por menos de R$ 10,00 em qualquer esquina. Houve um tempo no qual um relógio era algo tão absurdamente caro que, dada sua importância, a comunidade se cotizava e comprava um, para o topo da igreja matriz, para servir ao máximo possível de pessoas!

Note, o exemplo do relógio ilustra uma regra de ouro do capitalismo: a padronização da produção, o aumento do controle e da produtividade do trabalho. É por isso que um relógio pode custar R$ 10,00. O que é ótimo, pois aumenta o número de consumidores do produto. O nível de bem-estar de cada um de nós aumenta tendo, entre outras causas, as inovações tecnológicas e as melhorias no campo da gestão das empresas, que assim conseguem baratear os produtos. Por isso podemos comprar carros, eletrodomésticos, eletroeletrônicos, acesso à Internet, bens e serviços crescentemente popularizados. O que acontecerá com os serviços prestados pelos dentistas? Continuarão acessíveis apenas às classes alta e média?

E aí, doutor, analisemos juntos. Primeiro, você, como qualquer outro brasileiro, trabalha em uma economia capitalista, cuja lógica é padronizar procedimentos, controlar e aumentar a produtividade. Segundo, o trabalho do dentista é artesanal, adaptado a cada cliente. Terceiro: são poucas as pessoas que podem pagar pelo trabalho diferenciado e não há perspectivas de crescimento da renda para os próximos cinco anos. Quarto: no Brasil há mais de 173 mil dentistas cadastrados no Conselho Federal de Odontologia, 125 cursos de graduação que formam 12 mil profissionais por ano.

Não se trata de vaticinar que a Odontologia será transformada em "prato feito", independentemente da situação. Também não se trata de sugerir que não haverá chances de sobrevivência para o exercício liberal da profissão. Sugere-se, sim, que o odontólogo preste atenção ao mercado, perceba que todos os setores à sua volta se segmentam, isto é, oferecem produtos com preços e características capazes de atingirem dos mais pobres aos mais ricos, dos mais jovens aos mais idosos. Voltemos ao relógio: se existissem apenas os caríssimos relógios de marca, grandes companhias perderiam a oportunidade de obter lucro com a venda de produtos populares. Em tempo, 95% do preço do relógio de luxo é para pagar o investimento em marketing, a máquina e até mesmos os metais e pedras preciosas representam apenas 5% do custo de produção.

É compreensível que a maioria dos dentistas deseje atender a população de maior poder aquisitivo. A má notícia é que esta parcela de clientes potenciais diminui em virtude da concentração da renda, e não existirão ricos para todos que os desejarem. A boa notícia, também é possível ter sucesso atendendo pessoas de menor poder de compra. Moral da história, para o seu bom desempenho, é fundamental posicionar-se desde já, ter clareza do seu público-alvo, ajustar custos e processos, investir em marketing, gerir as finanças do seu consultório, enfim, tomar as rédeas da sua vida, ao invés de comportar-se como "pau de enchente", guiado pela correnteza. Não sabe como fazer? Aprenda, capacite-se!

Maria Cristina Sanches Amorim – economista especializada em sistemas de saúde, professora titular do Departamento de Economia da PUC-SP, coordenadora do MBA para organizações de saúde da PUC-SP.