Entre outras coisas, ambos precisam vender seus serviços e ambos trabalham com a estética e o bem-estar das pessoas.

Mas vender o que? Não nos disseram que era feio para um dentista falar em vendas? Outra pergunta que deriva desta: será que os clientes que procuram consultórios odontológicos querem os mesmos tipos de serviços que queriam a 20, 10 ou mesmo 5 anos atrás?

Deixe-me apenas lembrá-lo de que como cirurgiões-dentistas somos donos de empresas (consultórios) e estas precisam dar resultados, isto é, lucro. Para que isso ocorra é necessário vender serviços. Não há nada de errado nisto, muito pelo contrário, nossa sobrevivência através de nosso trabalho é absolutamente ética, licita e desejável. Mais do que isso: é condição para o bom exercício da profissão e do crescimento da própria Odontologia.

Embora eu pudesse fazer uso de todo um arsenal de bons motivos e argumentos para aprofundar consideravelmente este assunto, vou apenas me ater a conversar hoje sobre o processo de compra e as preferências de nossos clientes! O resto, você decidirá o que fazer ou não. Vamos lá.

Não existe venda perfeita sem que ocorra a interseção de três elementos: necessidade, desejo e capacidade de compra.

A primeira coisa que precisa acontecer a um candidato a cliente é tomar consciência da necessidade de fazer um determinado tratamento odontológico ou observar um determinado aspecto que o incomoda, como por exemplo um dente "encavalado", com coloração amarelada, etc., e de sentir a necessidade de buscar a solução de tal problema. Em marketing, chamamos a esse impulso inicial de compra de "tensão". A pessoa precisa sentir a necessidade de tratar, e tratar agora! A necessidade é a tensão em ação.

Uma vez que essa primeira barreira esteja vencida, vem a segunda, a do desejo. O cliente deverá transformar essa necessidade em um desejo real de solução que esteja ligado a você, tanto à sua pessoa quanto ao local, tipo de serviço prestado, atendimento e atenção dada pela equipe, enfim, a todos os valores agregados que compões aquilo que se vende.

Desejos, por sua vez, sofrem influência de experiências passadas que já tiveram na utilização (compra) deste tipo de serviço e das histórias que ouviram de amigos e parentes. Muitas destas são histórias terríveis! Desejos sofrem também influência dos costumes e da cultura a que estamos submetidos. A opinião e aceitação dos grupos a que pertencem também são fundamentais nas decisões.

Tenho comprovado, através da simples observação e de pesquisas que já fiz, que o cliente hoje deseja três coisas essenciais: auto-estima (ser aceito e admirado por sua "tribo"), status e estética. Assim funciona a moda, assim funciona o comportamento da massa: aceitação no grupo.

E o que o grupo quer? Estética! Cumplicidade! Ser igual e diferente ao mesmo tempo. Mas o que isso tem a ver com a Odontologia? Tudo !!!

Faça uma análise daquilo que tem oferecido e verifique se está ou não de acordo não apenas com as necessidades clínicas do paciente, mas também com as emocionais. "Leia" seus desejos e o ajude neste processo de escolha, sempre dentro da ética.

Mas o processo de compra não acaba aqui. Se ele venceu esta barreira e desejou ser atendido por você para saciar aquela necessidade (tensão), resta agora a terceira fase que é a capacidade de compra. "Tenho dinheiro para pagar o tratamento X com o Dr. Y?", é o que ele pensa.

De nada adianta eu ter necessidade de locomoção, desejar uma Ferrari, se só tenho dinheiro para comprar um Gol. Não irei comprar o Ferrari.

Proponho então outra auto-análise: verifique também se não há uma dicotomia entre os serviços que oferece e seu público, ou então entre os serviços que eles desejam, sua capacidade de compra e os preços que oferece.

Não apenas seus serviços, mas o ambiente do consultório, a equipe de trabalho e tudo que está à vista de seus clientes deve apontar para conforto, comodidade, beleza, tecnologia, etc.

Quer se dar bem na profissão? Olhe para o futuro, para as novas técnicas, equipamentos e materiais que aliviam a dor, o sofrimento e o estresse do atendimento odontológico. Olhe para aquilo que é desejável, para o belo. Procure apresentar serviços que melhor traduzam estes três aspectos que mencionei: auto-estima, status e estética. Veja o futuro e pratique-o agora.