artigo plinio 82

Quanto você cobra por uma consulta ou por um determinado procedimento? O valor que o convênio lhe paga é suficiente para cobrir suas despesas e ainda lhe garantir um rendimento razoável? Você sabe quanto custa sua hora clínica não trabalhada?

O "preço" de um serviço é a soma dos custos fixos, mais os custos variáveis daquele procedimento, mais o lucro (remuneração profissional ou pró-labore) e depreciação de equipamentos e instalações.

Em um consultório comum, vamos imaginar que os custos fixos, tais como aluguel da sala, salário, encargos e benefícios trabalhistas, água, luz, telefone, condomínio, etc,
somem $ 2.000,00 mensais.

Faça um rateio desse valor pelas horas disponíveis em um mês normal de trabalho. Atendendo 8 horas por dia, de 2ª a 6ª feira, terá disponível 8 x 5 x 4 = 160 horas/mês. Para descontar o tempo gasto em consultas não remuneradas, deprecie 20% desse tempo e mais 10% pelas faltas e "buracos" na agenda. Terá então 115 horas/mês. Dividindo o custo fixo pelo tempo, vai encontrar R$ 17,39 por hora.

Quanto gostaria de ganhar mensalmente (pró-labore)? Suponhamos R$ 6.000,00. Usando a mesma lógica anterior, este valor corresponde a $ 52,17 por hora. Temos então: R$ 17,39 + R$ 52,17 = R$ 69,56. Este é o valor por uma hora de trabalho.

Se você demora 30 minutos em uma consulta, cobrando $ 34,78 terá todos os seus custos cobertos fixos e ainda ira obter o rendimento desejado no final do mês. Caso você execute um procedimento, deverá ainda incluir os custos variáveis deste procedimento.

Em nosso exemplo, sempre que aceitar remuneração inferior a esta, estará reduzindo a diferença diretamente do seu pró-labore, ou seja, de seu ganho. Como tornar viável e lucrativo atender a pacientes de convênios? A resposta é simples: aumentando a produtividade. Para uma consulta de 20 minutos, você poderá aceitar R$ 23,19 que terá uma ganho equivalente (lembre-se que não estou considerando os custos variáveis, ou seja, aqueles com os materiais).

Mas calcular este valor não é suficiente para se determinar o preço final, pois ainda precisamos conhecer as estratégias de marketing que estaremos adotando, qual a capacidade de pagamento do público-alvo e qual a prática de mercado em que estamos inseridos.

Você poderá optar estrategicamente por aumentar este valor, por exemplo, para R$ 50,00 e investir a diferença em benefícios ao próprio cliente, oferecendo estacionamento, café, etc. Seu público pode pagar por isto? Busque essas respostas e decida estrategicamente.

Observação: na verdade, os cálculos acima deveriam ainda considerar provisão de férias, 13º salário (do profissional e da secretária), depreciação de equipamentos, provisão de novos investimentos, impostos, etc. Minha intenção é apenas apresentar-lhe uma noção sobre o assunto, e não ensinar a precisão de um cálculo.

Calculamos um custo fixo de R$ 17,39 por hora e desejamos um pró-labore (remuneração que o profissional dá a si próprio, também considerada custo fixo, mas calculado em separado) de R$ 52,17. Isso totaliza R$ 69,56/hora.

No próximo número, será mostrado como calcular os custos variáveis, o valor dos procedimentos e o lucro.

* Plínio Augusto Rehse Tomaz é cirurgião-dentista e diretor da Tomaz Assessoria e Marketing S/C Ltda. Autor do livro "Marketing para Dentistas - Conquistando e Mantendo Clientes" (Navegar Editora, 2^ª edição, 2001) - Página na Web: http://www.tomazmkt.com.br - e-mail: tomaz@tomazmkt.com.br