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| aaa | Ano VI - Nº 84 - Maio de 2004 |
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O preço nosso
de cada dia - Parte 2
Plínio Augusto Rehse Tomaz* |
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Na edição anterior, demos início a um bate-papo sobre preço. Apresentamos uma metodologia de cálculo para os custos fixos e para o rateio do pró-labore (salário que o profissional paga a si mesmo) por tempo. Chegamos a um valor em nosso exemplo, equivalente a R$ 69,56 a hora, o que significa que este é o valor que custa ao profissional ficar parado a cada 60 minutos durante o seu expediente de trabalho. Falamos também sobre as decisões estratégicas que têm a ver com a questão do preço. Como prometemos, vamos dar seqüência a este assunto, conversando um pouco sobre o que conhecemos como custos variáveis. Custo variável é aquele que somente ocorre se o procedimento acontecer, ou seja, se o profissional produzir algo. Ao contrário do custo fixo, que você se obriga a pagar tendo ou não trabalhado, os custos variáveis acontecem proporcionalmente à quantidade de trabalho executado. Por exemplo: aluguel é um custo fixo e independe de você estar ou não com um cliente em atendimento na cadeira, mas luvas de procedimento só são efetivamente gastas se houver tratamento. Quanto mais pacientes, mais gastos com luvas, enquanto o gasto com aluguel independe da quantidade de pacientes atendidos. Basicamente, custos variáveis são gastos com materiais de consumo. Para ilustrar isso, vou apresentar um exemplo de custos variáveis de uma aplicação de vacina. Sei que não é muito “odontológico”, mas o escolhi pela facilidade didática. Ao definir os seus custos variáveis desse procedimento, você encontra mais ou menos a seguinte composição de custos no quadro abaixo. Desta forma, chegamos à definição do custo variável para cada procedimento, que em nosso exemplo é de R$ 39,91. Em todo o processo do cálculo do preço é fundamental conhecer o tempo médio que leva para realizar cada procedimento estudado. Qual é o tempo médio de sua consulta, em minutos? Quanto tempo demora para realizar um tratamento endodôntico, uma restauração ou uma prótese? É necessário saber com o máximo de precisão as informações acima para que possa conhecer o quanto lhe representa, em tempo, cada serviço que executa. Realizar um procedimento em menor tempo pode, muitas vezes, significar melhores resultados financeiros. Isso chama-se produtividade, mas sobre este assunto, voltamos noutra hora. Supondo que utilize 15 minutos para aplicar esta vacina, terá um custo fixo de R$ 17,39 (R$ 69,56 dividido por 60 minutos x 15). Somando isso ao custo variável de R$ 39,91 teremos R$ 57,30. Eis aí o seu preço a ser cobrado (ainda parcial). Esse valor será suficiente para remunerar todos os gastos fixos e variáveis e ainda lhe dará o pró-labore que definiu. No entanto, há ainda alguns ajustes necessários a essa conta acima, que terão maior ou menor importância, dependendo da atividade de cada profissional. As perdas de materiais que ocorrem durante a prestação dos serviços com procedimentos são exemplos disso. Para algumas atividades, esse valor pode atingir proporções altas, mas no dia-a-dia do profissional clínico isso não costuma ocorrer de modo tão expressivo. Perdas toleráveis não podem ultrapassar os 8%. Outra questão que merece atenção é não manter muito material em estoque. Tal prática pode significar uma perda de dinheiro em potencial, além de você correr o risco de perder nos prazos de validade. Procure negociar bem cada compra, comprando com o maior prazo, valores menores e entregas mais rápidas, pois assim você poderá melhorar seus resultados. * Plínio Augusto Rehse Tomaz é cirurgião-dentista e diretor da Tomaz Assessoria e Marketing S/C Ltda. Autor do livro "Marketing para Dentistas - Orientações ao Consultório-Empresa" (Navegar Editora, 4ª edição, 2004) - Página na Web: http://www.tomazmkt.com.br - e-mail: tomaz@tomazmkt.com.br |